Technika „stopy w drzwiach”

Technika „stopy w drzwiach”

Człowiek wyglądający na robotnika pukał do domów w pewnej kalifornijskiej miejscowości z dość niezwykłą prośbą, aby właściciel zgodził się na umieszczenie na swojej posesji ogromnej (i nieładnej) planszy z hasłem „Jedź ostrożnie!”. O dziwo, pewna liczba osób zgodziła się na umieszczenie owej planszy w swoim ogródku, nie było ich jednak zbyt wiele – tylko 17%.

Badacze mieli jednak inny plan. Zastosowali go wobec innej, podobnej grupy właścicieli domków. „Robotnik”, który się u nich pojawiał, zgłaszał znacznie skromniejszą prośbę. Prosił właścicieli o to, żeby zgodzili się na umieszczenie w oknie swego domu niewielkiej plakietki z hasłem „Bądź bezpiecznym kierowcą”. Na tak niewielką prośbę zgodzili się prawie wszyscy. Ale oto w dwa tygodnie później u osób tych zjawiał się ponownie ten sam człowiek z kolejną prośbą, żeby wyrazili także zgodę na umieszczenie na swojej posesji ogromnej (i nieładnej) planszy z hasłem „Jedź ostrożnie!”. Aż 76% badanych zgodziło się na tę niezwykłą prośbę. Wydaje się, że zadziałał tu następujący mechanizm: ponieważ już wcześniej zgodziłem się na (niewielką) prośbę dotyczącą nawoływania do bezpiecznej jazdy, to powinienem być konsekwentny i wyrazić też zgodę na następną (większą) prośbę.